あなたの売り方は革新的ですか？
"必要は発明の母 "という言葉は誰もが知っているでしょう。私が最初のビジネスを始めたとき、私は危機感を持っていました。最初のビジネスを始めたとき、私は危機感を持っていました：初日からほとんど売れませんでした。そのため、私は絶え間ないイノベーションを行い、効果的な方法を見つけ出しました。これが私のイノベーションの基本であり、10年間で売上を10倍にすることができました。
もし、あなたが売上や利益の目標を達成できていないのであれば、さまざまな革新的な販売手法を用いることは非常に有益です。ここではいくつかのアイデアをご紹介します。
「Do or Die」という考え方を身につける。
「やるか、死ぬか」とは、その目標に集中し、エネルギーと創造力を注ぎ、達成するまで追求することです。多くの人は、"do or die"と "best effort"を対比させていることに気づきました。しかし私は、「やるかやられるか」の意識を持つことで、コミットメントが生まれ、それが結果に結びつくと考えています。
このマインドセットを身につけるには、測定可能な結果を伴う目標を設定し、それに対して「やるか、やらないか」のコミットメントをすることから始まります。例えば、「月に1回、新しい販売アイデアを実行し、売上を1％以上増加させる」という目標を立てたとします。
最初の月に成功しなかった場合、「やるか、やらないか」という考え方で、2ヶ月目には2％の増加を目指す必要があります。最初の2ヶ月で成功しなければ、3ヶ月目には3％の増加が必要であるということです。
やる価値のあることは、「やるか、やらないか」の基準でやるべきなのです。
自分を縛る思い込みを克服する努力をする。
自己限定的な思い込みは、あなたの足を引っ張ります。私は、組織の中でこのような思い込みを克服するために、2段階の手順を考えました。
1. 例えば、ロジャー・バニスターが世界で初めて1マイル4分台を記録したときのように、自分を制限する思い込みを克服した象徴的な例を思い浮かべます。例えば、ロジャー・バニスターが世界で初めて1マイル4分台で走ったとき、人々はそれが不可能だと考えました。では、あなたの組織が克服した自己限定的な思い込みを考えてみてください。あなたも、それを実行するまでは不可能だと思っていたかもしれません。
2. この2つの例をチームで共有し、みんなで協力して克服できる自己限定的な仮定のリストを増やすことに挑戦してください。
私が働いていたある組織では、このような例がありました。営業チームは、お客様にビジネスに関するお客様の声を伝えてもらうことに苦労していました。しかし、すぐに若いセールスウーマンが（お客様の声を得ることが不可能に思えることを知らなかった）1つの声を得ることができました。チームの他のメンバーは、不可能を可能にすることに気づき、それに従ったのです。
あなたのアプローチのポジティブとネガティブを考えてみてください。
私たちは皆、自分が正しいと思いたいものです。これは確証バイアスと呼ばれ、フィードバックを選択的に評価することにつながります。言い換えれば、否定的な意見を排除してしまうということです。
これはセールスの現場でよく見られる現象です。例えば、営業担当者がセールスコールから戻ってきたときに、「最高でした。彼らは私を愛してくれました。しかし、1ヵ月後にその機会を確認すると、セールスパーソンは見込み客を電話に戻すことができなかったことがわかります。このように、営業担当者の認識とクライアントの行動との間に断絶があるのは、営業担当者がポジティブな笑顔やボディランゲージに注目し、ネガティブな要素を無視していたからです。
私は、ネガティブな要素を洗い出すためのブレーンストーミングの手法として、"プレモーテム "を行うことが有効であると考えています。これは、最初からリスクを評価することです。例えば、「なぜこのプロジェクト（または機会）は成功しないのだろう？また、大きな決断をしようとしている場合は、"なぜこれが悪い決断になるのか？"と問いかけることもあります。
この考え方の転換の目的は、マイナス面を評価することで、それに対処するための販売戦略を立てることです。例えば、ある販売機会を批判的に評価すると、すべての意思決定者に会っていないことがわかります。それが失敗の原因です。このことがわかったので、最後の意思決定者と会うように努力することができます。
構造を変える。
重力は変えられませんが、ルールは変えることができ、売上を飛躍的に伸ばすことができます。そのためには、何を変えればいいのかを考えることが大切です。目標を達成できないときは、自分が柔軟性がないと思っているものは何か、変えられるものは何かを考えてみてください。このような機会を見つけたら、それを追求することです。
例えば、私は1980年代に最初のビジネスとしてパッケージ会社を設立しました。私たちは、ウォルマートに販売しているメーカーが使用できる改良型の部品を開発しましたが、そのメーカーは新しい部品に興味を示しませんでした。それまでは、ウォルマートに売るにはメーカーに売るしかないと誰もが思っていたからです。しかし、私の会社は断られても受け入れるのではなく、構造を変えてメーカーを回り、直接ウォルマートに売り込むことにしたのです。
スケールするために革新する。
強力な教訓は、自分が持っているものを使うことです。今日は明日のためのプロトタイプなのです。私は、多くの人がサービスや製品の販売を開始するために必要な人材や資金などのリソースがすべて揃うまで待つことを観察してきました。しかし、そこまでして待つ必要はありません。私の経験では、手持ちのリソースでコンセプトのプロトタイプを作るためにできることは、ほとんどの場合あります。プロトタイプがあれば、コンセプトがよりリアルになり、受け入れられやすくなり、すべてのイノベーションの助けになります。
セールスパーソンの中には、製品が成功しないと売れないと思っている人がいます。私は、最高のセールスパーソンはコンセプトを売るのであって、製品やサービスは後からついてくるものだと考えています。
リスク回避を克服する。
もう1つの革新的なセールステクニックは、見込み客がリスク回避を克服して、製品の購入を決意できるようにすることです。リスク回避に取り組まなければ、人々が行動を変えたり、イノベーションを受け入れたりすることは期待できません。買い手は、たとえそれが何もしないことであっても、よりリスクの少ない選択肢、つまり既存のポジションを選ぶことが多いということを私は発見しました。以下に、その方法をご紹介します。
1. あなたのプロセスや手順が何につながるのかを説明する。
2. 測定可能な統計情報を提供する。
3. 本物の保証を提供する。
4. お客様の声を掲載する。
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